На региональном торговом форуме, который прошел в Архангельске 14 ноября, в выступлениях многих лидеров и экспертов рынка прозвучала вполне здравая мысль: «если производить практически разучились, давайте учиться грамотно продавать».

Сейчас на торговлю приходится четверть валового регионального продукта. В рознице в сравнении с 2010 годом оборот вырос со 118 почти до 160 млрд рублей. Количество магазинов за неполный 2013 год увеличилось на 170 (до 8 470), несмотря на отток населения  и закрытие предприятий, что должно повлиять на покупательную способность.

«Высокую активность проявляют торговые сети, как федеральные, так и местные, маленькие магазинчики практически перестали существовать, - отмечает директор по маркетингу компании «Норд Коммерц» Наталья МЧЕДЛИДЗЕ. - В крупных городах рынок насыщен и, переключаясь на сельскую местность — райцентры, большие поселки, - предприниматели продолжают страдать гигантоманией: создают крупные торговые площади (500-600 кв. м) под продукты питания без учета числа потенциальных покупателей и их финансовых возможностей. Между тем размер среднего чека снижается — 91%  посетителей магазина за один раз берет товар на сумму от 200 до 600 рублей».

В исследовании, проведенном маркетологами САФУ, приняли участие 3,5 тысячи человек. Большинство (свыше 80%) покупают продукты в магазинах формата «у дома» и супермаркетах. Продовольственные рынки и магазины эконом-класса значительно потеряли позиции из-за низкого, по оценке отвечавших на вопросы, качества товаров при незначительной разнице в стоимости.

«По мнению покупателей, ассортимент в большинстве магазинов одинаковый и со значительным опозданием меняется в зависимости от сезона. Купить «все в одном месте» по-прежнему сложно, - продолжает Наталья Мчедлидзе. - В сельской местности до сих пор на прилавках можно увидеть по семь-восемь сортов халвы — только потому, что «хозяин ее любит», и Hennessy, стоящий между бутылок с продукцией АЛВИЗа. Мерчандайзинг во всей красе. В городах до 12 дня сложно найти свежий хлеб, молочную продукцию и готовую еду — то, что спрашивает среднестатистический покупатель в это время суток». 

Акции и другие маркетинговые мероприятия в продуктовых магазинах чаще всего проводятся по инициативе поставщиков и для решения их проблем с продажами.

«В результате обычные продуктовые магазины начинают напоминать стоковые (т. е. такие, где распродаются складские остатки. - Прим. ред.), - считает  Наталья Мчедлидзе. - Странно, что в этих условиях, когда область занимается в основном торговлей, федеральный вуз заявляет о прекращении набора на специальность маркетолога».

Лишь 48% процентов опрошенных отметили хорошее качество продуктов в архангельских магазинах. Особые нарекания вызывает продукция собственного производства: салаты, полуфабрикаты, сложная выпечка и т. д.

«Стремление магазинов переработать товар ухудшенного качества и избежать потерь привело к тому, что направление, которое должно бы способствовать привлечению покупателей, стало совершенно неэффективным, дискредитировало себя», - рассуждает Наталья Мчедлидзе.

Более 50% участников исследования оценили уровень обслуживания в магазинах Архангельска на тройку и двойку. Не хватает не только маркетологов, но и квалифицированных продавцов: торгово-экономический колледж, выпустивший в 2013 году 195 специалистов, не удовлетворяет кадровых потребностей рынка.

Несмотря на жесткую конкуренцию, ребрендинг в ритейле не в моде, хотя именно он зачастую дает предприятию второе дыхание.

«Мы лидировали на рынке в области, пока не пришли конкуренты из других регионов, в частности вологодский «Черный кот». Продуктовые сети стали активно выкладывать на прилавки товары нашего ассортимента, - рассказывает генеральный директор компании «Шик» Любовь КОЗЬМИНА. - Ввязываться в ценовую борьбу не было смысла, тем более что этот фактор является определяющим только для 10% покупателей. Мы сделали ставку на формат «магазин у дома», параллельно начали открывать торговые точки под новым брендом «Большой плюс» в Ярославской и Мурманской областях, расширили ассортимент, в том числе за счет товаров собственных торговых марок. Сейчас их доля в товарообороте выросла до 4,8%, в марже — до 7,5%».

Самыми высокими темпами роста отличается интернет-торговля, которая в продуктовом ритейле Архангельской области еще на стадии становления.

«Свой интернет-магазин мы открыли в июле 2013 года. Работаем круглосуточно — Сеть не спит, но доставляем товары пока в ограниченное время и только по Архангельску. С 2014 года будем выходить на Северодвинск и Новодвинск, - делится планами генеральный директор ТФ «Петровский» Владимир ПЕТРОВСКИЙ. - По этому направлению у меня в штате всего четыре человека. Ассортимент достаточно широк — порядка 7500 позиций. Прибыли нет, но на этапе инвестиций мы на нее и не рассчитывали».

Тем не менее в период с июля по октябрь количество заказов интернет-магазина фирмы «Петровский» выросло с 13 до 92 в месяц, оборот — с 17,8 до 138 тысяч рублей, средний чек — с 1368 до 1503 рублей».

«Федеральные сети наступают, но стоит ли так уж их бояться? Они не знают нашего менталитета, а только на ценах на этом рынке никто не побеждает. Ну, заглядывал к нам в  Архангельск «Патэрсон», и где он теперь? Может быть, дело в том, что мы не научились использовать все свои сильные стороны?» - подводит итог Наталья Мчедлидзе.