Недоверчивое отношение к скидкам подтверждает опрос, проведенный Исследовательским центром портала Superjob.ru. Покупки в магазинах с вывесками «sale» делают только 32% россиян. И лишь 18% наших сограждан верят в реальное снижение цен в период распродаж. В основном это представители молодого поколения (до 24 лет), а также респонденты с невысокими доходами. По мнению опрашиваемых, честные распродажи существуют в Европе и США, в России же покупателей намеренно вводят в заблуждение.

В этом, конечно, есть доля правды. В первые дни рождественских распродаж в американских магазинах, по оценкам экспертов Reuters, было потрачено $9,7 млрд. Это на 14% больше, чем в 2010 году. «Черная пятница» (первый день распродаж) - это не только массовые драки и давки, но и один из самых удачных маркетинговых ходов американских торговцев. Никто из них не остается в убытке от снижения цен. Начисто опустошенные прилавки - самое наглядное доказательство успеха таких акций.

Однако в России распродажи – это не культура «шопинга», а скорее  снижение цен на «неликвид». Если в заграничном бутике вам предлагается скидка в 50%, будьте уверены: товар вам продадут за полцены, с точностью до цента. У нас же заманчивая скидка может означать что угодно. В отличие от своих заграничных коллег, российские предприниматели видят в предпраздничных распродажах прекрасный способ «навариться» и избавиться от залежалого товара.

Объявление единого сезона распродаж не практикуется. Магазины иногда трубят о продаже товара со скидкой, однако в каждом из них это происходит в разное время, что неудобно для покупателей.

Тенденция последних лет, наметившаяся в ритейле, показывает, что прибыль в предновогодние дни способна компенсировать заведомо провальные январь и февраль. Как комментирует ситуацию директор магазинов «Bee Free», «Love Republic», «Zarina» в Архангельске Полина ЗАБОРСКАЯ,  спрос в предпраздничные дни значительно растет, особенно на вечерние наряды. «Несмотря на то, что мы делаем скидку на неактуальные сезоны, лучше продается новая коллекция. Есть  большая категория людей, которую привлекают последние поступления. Это связано и с выгодным мерчендайзингом новых коллекций, и с их соответствием трендам», - рассказывает Полина Заборская.

По ее словам, перед Новым годом традиционно проводятся распродажи коллекций прошлых сезонов. Механизм действий прост: на каждую позицию изначально закладывается наценка, которая постепенно снижается. Дело в том, что компания сразу подразумевает скидку к концу сезона, которая может доходить до 90%.

В атмосфере скептического отношения покупателей к скидкам одним из лучших способов становится игнорирование участия в предновогодней гонке. Это обусловлено еще и отсутствием жесткой конкуренции на местном рынке. «В последние годы мы не устраиваем  глобальных новогодних распродаж. Невыгодно снижать цены в разгар сезона. Это связано со спецификой нашего товара. Мы делаем скидки на различные группы товара, но не называем их новогодними. Например, на велосипеды, которые сейчас, к слову, очень многие покупают в подарок», -  рассказывает маркетолог компании «Барс» Екатерина ИВАНОВА.

Тем не менее акция является серьезным стимулом для совершения незапланированной покупки. И на «новогодней лихорадке» предприниматели действительно могут заработать.

По словам руководителя психологического центра «Индиго», психотерапевта Елены ТАХТАРОВОЙ, успех в сфере торговли в значительной степени зависит от умелого применения скрытых методов управления сознанием. «Манипулирование покупателем начинается с назначения цены на товар. Для разных категорий покупателей она выполняет различные функции. Например, для кого-то она является показателем доступности, для других – индикатором качества, престижа», - поясняет Елена Тахтарова. В теории психологии выделяют несколько способов манипулирования в процессе торговли. Например, метод «вторая вещь бесплатно» - в действительности цена товара завышена, а сам он из разряда «неходовых», «подарок от фирмы» - стоимость сюрпризов мала и включена в стоимость покупки.  Для бутиков очень популярен ход «не с вашими возможностями» или «вы этого достойны», когда манипуляция направлена на самолюбие человека.

Кроме того, в последнее время начинают реализовываться различные варианты кросс-маркетинга, которые  давно успешно работают в Европе и США. Когда помимо скидок компании заключают соглашения с партнерами, чтобы сформировать так называемый пакет товаров.  У нас, конечно, подобные акции еще не достигли высокого уровня. Но первые результаты уже есть. Например, сотрудничество автосалонов и банков.  «Все акции в компании PEUGEOT-Россия  проходят за счет центрального офиса. Поэтому для представительств они действительно выгодны, да и для клиентов салона тоже. Традиционно в декабре - январе  мы значительно снижаем цены на модели прошлого года. Помимо того, в эти месяцы мы плотно сотрудничаем с банками» - рассказывает начальник отдела продаж автомобилей PEUGEOT-Россия Ирина  ГАЛСТЯН.

И все же сегодня специфика регионального рынка не способствует масштабному снижению цен в праздничные дни, как это происходит в Европе и Америке. И дело здесь не в какой-то особой жадности. А в отсутствии острой реальной конкурентной борьбы и наличии прогнозируемого высокого спроса в предновогодние праздники. Поэтому скидки «американского» размера не встретишь ни в одном из торговых центров Архангельска даже в самый разгар распродаж. А для некоторых магазинчиков праздник  и вовсе станет удобным поводом  повысить цены.