Олег ПАВЛОВ, директор Jay Abraham School of Business Growth | 03.02.2012 04:19:23
Часто в литературе о продажах мы встречаем три постулата: человек любит покупать; человек не любит, когда ему продают; человек может купить у продавца, которому он доверяет. Почему это действительно так?
Любая продажа – это одновременно и покупка. Продажа и покупка – две стороны процесса под названием «обмен». Товар меняется на товар, где одним из товаров являются деньги. Причем деньги являются своеобразным товаром, товаром, который, в силу своей универсальности, является «королем», «cash is the king», как часто говорят англичане.
В реальной жизни этот товар товаров меняется практически на все, что можно потрогать руками и что руками потрогать нельзя, иногда включая такие запредельно умозрительные категории, как честь, совесть и пр. и пр.
Поэтому и способность «купить», также как и сам акт приобретения ВЫБРАННОГО НАМИ товара, дает нам ощущение свободы, значимости и власти. Каждому из нас известны эти положительные эмоции. Именно поэтому мы любим покупать.
Когда же НАМ ПРОДАЮТ, то психологически мы воспринимаем это как «попытку лишить нас символа нашей свободы, значимости и власти – наших денег». И чем очевиднее попытки предложить неравноценный обмен или «втюкать» нам что-то, чтобы завладеть нашими деньгами, тем более негативные эмоции это вызывает.
Покупая товар или соглашаясь на покупку, мы совершаем, на наш взгляд, равноценный или более выгодный для нас обмен своих денег на товар. Обмен ДОЛЖЕН быть именно равноценным или более выгодным ДЛЯ НАС. Если оказывается, что этот обмен для нас невыгоден или мы вообще ничего не получаем взамен (воровство или представляет собой крайнюю форму неравноценного обмена, когда взамен денег не предлагается ничего), это вызывает у нас негативную реакцию и агрессию в отношении того, кто стал причиной неравноправного обмена. Также агрессивно мы порой относимся к тому, кто инициировал неравноценный для нас обмен - продал нам некачественную или неисправную вещь. Вполне справедливо.
Поэтому главный элемент обмена «товар-деньги» – как минимум, равноценность,
Главная задача продавца – убедить в равноценности предстоящего обмена «товар-деньги» или обмена с большей выгодой для клиента.
Хотелось бы сразу оговориться: в ситуации дефицита товара такая схема не работает. И я имею в виду цивилизованные продажи и покупки, хотя некоторые сочтут откат - «выгодой клиента».
В последнее время я все чаще встречаю в современной американской бизнес-литературе описания новых техник продаж, которые носят название – консультативные продажи.
Убедить покупателя в большей для него выгоде – достижимая задача. Если речь идет о компании, то продавцу предстоит узнать производственный процесс своего клиента и схему получения прибыли, включая процесс продаж клиенту клиента. В данном случае речь идет уже о консультативных продажах. Продавец уже не продает продукт, а предлагает клиенту решение, позволяющее в результате ИНВЕСТИЦИЙ в его продукт получить конкретную прибыль. Продавец в данной схеме превращается в консультанта по развитию бизнеса. Слово «продажа» заменяется на «консультирование», «покупка» - на «инвестирование». Надеюсь, разница заметна. Как сказал Брайан Трейси, консультанта приглашают в кабинет и предлагают кофе, продавец сидит в приемной и пьет воду. В данном подходе есть еще один положительный момент: если сделка выгодна для покупателя и он это понимает, вряд ли он будет тянуть с покупкой. Скорее наоборот, чтобы получить прибыль, он будет торопить продавца.
Олег ПАВЛОВ,
директор Jay Abraham School of Business Growth:
Вы можете еженедельно получать от нас практические рекомендации по малозатратному развитию бизнеса. По материалам Джея Абрахама мы написали серию статей, которые раскрывают секреты роста компаний без дополнительных вложений. Все, что вам нужно – подписаться на нашу рассылку, и каждую неделю вы будете получать советы и рекомендации о том, как увеличить прибыль вашей компании без существенных вложений. Подпишитесь прямо сейчас!
НЕТ ДЕНЕГ для развития бизнеса?
Вы просто не знаете, как развивать его
БЕЗ ЗАТРАТ!
500 страниц текста и 9 коротких видео,
содержащих знания, достаточные для того,
чтобы открыть в вашем бизнесе
множество скрытых резервов развития,
о которых вы ранее даже не подозревали....
- «Как сделать свой бизнес растущим и прибыльным».
Интервью Джея Абрахама. - «9 двигателей развития компании». Джей Абрахам.
- «Думай, как гений маркетинга». Джей Абрахам.
- «93 системы рекомендаций». Джей Абрахам.
- «Система Джея Абрахама в действии» - 9 коротких видеороликов (с субтитрами на русском).
- «Секреты маркетинга: мои интервью с мировыми экспертами». Олег Павлов.
- «Секреты успеха: 4 интервью с британскими миллионерами». Олег Павлов.
- «Как получить в 3 раза больше клиентов не потратив ни рубля». Олег Павлов.
- «5 простых способов увеличить ваши продажи». Олег Павлов.
- Еженедельная электронная рассылка «Скрытые резервы развития бизнеса».