В стране кризис, это понимает каждый, кто хоть как-то связан с продажами. По прогнозам экспертов, компании все-таки потеряют в краткосрочной перспективе, но переоценка взглядов даст возможность минимизировать риски...

Универсального рецепта возвращения на прежний уровень продаж нет, но есть инструменты, позволяющие сохранить доходы на уровне прошлого года. Однако усилий придется приложить в разы больше, чем ранее. Об этом шла речь на мастер-классе Александра Белгорокова в Архангельске «Маркетинг для боссов-немаркетологов».

Время TTL

По словам Александра Белгорокова, в соседней Белоруссии даже небольшая коммерческая фирма работает с системами CRM, наполняет информационные базы клиентов, вычисляет конверсию рекламной кампании, следит за воронкой продаж. У нас же такие системы начинают активно использовать только в кризис. А ведь возможностей знать о клиенте больше сейчас достаточно. Социальные сети, аккаунты в Instagram, инструменты Яндекс. Метрики и Google analytics позволяют узнать, где бывает ваш клиент, что он любит, что покупает, и на основе этого делать эксклюзивные коммерческие предложения.

Конкуренция и обилие новых технологий заставляют компанию присутствовать на различных информационных площадках одновременно, искать потребителей и в Сети, и в офлайне. Базовое разделение рекламы на ATL (прямая реклама в медиа) и BTL (промо-акции, выставки, вирусный маркетинг) пополнилось новым понятием – TTL.

От английского Trough the Line – «сквозь линию» – реклама вся и сразу: прямое вплетение в жизнь клиента, возможность знать о нем как можно больше и предлагать товары и услуги при первом же удобном случае. К этому типу относятся приложения для мобильного телефона, подписки на рассылку, «дружба» в социальных сетях, программы лояльности и т. д. В таком случае вы просто «продаете, не продавая», это довольно сложный инструмент, он не дает быстрого эффекта, но за ним будущее.

Белгороков заявляет: вместо того чтобы сетовать на «плохие времена», сейчас можно использовать время для внедрения TTL.

«Необходимо, чтобы клиент воспринимал вас как часть своей жизни; если есть возможность поселиться в его телефоне в виде приложения, то обязательно живите в нем!» - говорит эксперт.

Инструменты повышения продаж

Мы привыкли дарить клиентам «подарок на выходе», то есть по факту покупки товара или услуги. В сложившейся финансовой ситуации систему лучше изменить и сделать «подарок на входе», это даст возможность немного поработать вместе и больше узнать о клиенте.

Таким подарком может быть бесплатная чашка кофе в ресторане по флаеру или пробник духов в парфюмерном бутике.

Хорошим стимулом к дальнейшей покупке будет тест-драйв, этот инструмент подходит для

фитнес-клубов или парков развлечений. Клиент получает возможность протестировать продукт, как правило, такой способ дает хорошую конверсию. Неплохим «инструментом привлечения» являются дети. Ребенок в возрасте от 5 до 12 лет определяется маркетологами как «лицо, принимающее решение».

Если в этом возрасте ребенок хочет определенную игрушку – он ее получит. Это можно использовать кафе и ресторанам, например, устроив мастер-класс по приготовлению интересных блюд для детского питания или конкурс рисунка. Если на час-полтора занять ребенка, родители обязательно что-то закажут в заведении.

Реклама работает, только не у всех

По словам Александра Белгорокова, перед стартом рекламной кампании руководителю стоит ответить на некоторые вопросы: Зачем вы подаете рекламу? Какую мысль вы желаете донести до клиента? Какие цели преследуете?

Цель должна быть конкретна, измерима, достижима и ограничена во времени. Реклама ради рекламы - пустая трата, а маркетинговые задачи всегда лежат за ее пределами.

«Определите свою аудиторию, ее ключевые факторы выбора. Обратите внимание на психометрические особенности вашей целевой группы, задайтесь вопросом «Как мыслят наши клиенты и что они хотят от нас на самом деле?». Чем лучше вы определите целевую группу, тем выстрел вашего рекламного сообщения окажется точнее», - подчеркивает Белгороков.

Наконец, необходимо определиться, что вы будете рекламировать, подготовить конкретное уникальное торговое предложение и выбрать канал коммуникации - как вы собираетесь это делать. И помните: в рекламе должен прозвучать мотив для первичного действия клиента, отличие вас от конкурентов и доказательство ваших обещаний.