Количество магазинов федеральных сетей за три года увеличилось на 273. Слияние трёх ритейлеров – «Дикси», «Красное & Белое» и «Бристоль» – позволило им стать третьим по доходам ритейлером в стране – после X5 Retail Group («Пятёрочка», «Перекрёсток», «Карусель») и краснодарского «Магнита» и первым в Архангельской области. Именно эти федеральные сети формируют сегодня оборот розничной торговли в регионе.

А что местные игроки? Доля региональных торговых сетей – 53,8%. Однако по структуре товарооборота они уступают федералам. За три последних года число магазинов сократилось на 190. Самые большие потери несёт облпотребсоюз, чьи магазины функционируют на всей территории региона. Применяемая им ранее стратегия – сдача своих объектов в аренду – сегодня не срабатывает.

Однако есть и позитивные новости. Свои позиции на рынке сохранили ТС «Петровский», применяя современные технологии ведения бизнеса; ТС «Гарант», правильно формируя товарное предложение и цены под запрос населения; ТС «Петрович», расширяя географию продаж. В остальном же можно констатировать, что интерес инвесторов к созданию бизнеса в ритейле заметно снизился.

Об этом можно судить по тому, что за последние три года новых игроков появилось мало, и это преимущественно производители и оптовые компании. Так, Архангельский траловый флот принял стратегическое решение о создании нового для них канала продаж – ритейла, пока в количестве десяти магазинов. Высокую активность проявляет северодвинская сеть специализированных магазинов «Пивас и Квас». В данный момент она насчитывает более 50 торговых точек в шести городах: Северодвинске, Архангельске, Новодвинске, Котласе, Коряжме и Ярославле. Однако выраженная сезонность мешает стабильности получения доходов.

Таким образом, можно сделать вывод: для местного ритейла сейчас в большей мере характерен застой, чем развитие. Компании плывут по течению и мало где пытаются менять ситуацию. Почему? На что необходимо обратить внимание, чтобы выжить в условиях неопределённости?

Прежде всего нужно повысить свой профессионализм. Уже недостаточно просто арендовать помещение, закупить оборудование и товары. Бизнес в ритейле – это технологии, владея которыми можно зарабатывать и масштабироваться. Без понимания того, как функционирует бизнес в конкурентной среде, выжить не представляется возможным. К базовым знаниям необходимо добавить изучение опыта конкурентов. Поверьте, у них всегда есть чему поучиться. В бизнесе существует хорошая стратегия – следование за лидером. Я не призываю копировать всё, что делают федералы, – там совсем другие ресурсы. Однако много интересного можно реализовать в своём бизнесе, изучая их опыт.

Так, в основе формирования ассортимента, цены, организации продаж и продвижения лидеры рынка оценивают тренды поведения покупателей, поскольку именно они приносят деньги в те магазины, которые соответствуют их покупательной способности. А какова эта способность? По результатам исследования, проведённого NielsenIQ в I квартале 2022 года, 30% респондентов отметили, что стали приобретать меньше товаров повседневного спроса. Причин много, но главная заключается в том, что некоторые товары и продукты питания многим стали не по карману. Потребители ищут магазины с приемлемыми ценами и высокой маркетинговой активностью.

Как следствие, востребованным в стране и конкретно в Архангельской области стал такой формат магазинов, как жёсткий дискаунтер, который отличается прямыми поставками товаров от производителей, оптимальным ассортиментом, где преобладают собственные торговые марки (СТМ), низким сервисом, наличием небольшого количества торгового оборудования, универсальностью персонала и низким уровнем цен. Наценка в них ниже, даже чем у обычных дискаунтеров, в 2–3 раза.
Ярким представителем этого формата магазина стала ТС «Светофор», открывшая 28 магазинов в Архангельской области. Выручка «Светофора» в 2021 году выросла на 34% (источник – информационно-аналитическое агентство INFOLine).

Такой подход к организации продаж применяют и лидеры рынка ритейла. К примеру, по данным INFOLine, ТС «Магнит» открыла 500 магазинов-дискаунтеров в 60 субъектах России и планировала открыть ещё 200 в 2022 году. Продажи в этом формате в сентябре 2022-го выросли на 60% по сравнению с аналогичным периодом 2021-го. Такие результаты подтверждают правильность выбранной торговой сетью стратегии.

При этом форматы регионального ритейла не меняются, упускается возможность удержать покупателей. Формат простого дискаунтера уже не работает. Лидеры рынка вносят существенные изменения в предлагаемый ассортимент, учитывая покупательную способность населения. А как уже отмечалось выше, население приобретает преимущественно дешёвые товары. Реакция лидеров – увеличение доли СТМ в товарном предложении. Местные игроки рынка тоже находятся в поиске новых поставщиков и дешёвых товаров. Однако интереса к СТМ с их стороны не выявлено. Вероятно, это связано с тем, что наши участники рынка плохо представляют роль этой категории товаров в результативности продаж. Они поддерживают местных товаропроизводителей, доля продукции которых в общем объёме продаж составляет 54,7%. И это патриотично. Но покупатель не готов тратиться, а этот фактор не учитывается теми, кто принимает решение, каким должен быть ассортимент магазина в сложившейся ситуации.

Приведу пример. Недавно меня попросили посмотреть продуктовый магазин торговой сети в Архангельске на предмет анализа низких показателей продаж. Магазин расположен в хорошем месте, гарантирующем трафик. Запросила аналитику продаж по предложенному ассортименту. Выяснилось, что её просто нет. Наблюдаю поведение покупателей в магазине. 80% вошедших сразу направляются к кулинарии. На вопрос о том, почему они совершают покупки только в этом отделе, покупатели отвечали, что остальной ассортимент их не привлекает.

Когда же анализ был всё-таки выполнен, выяснилось, что кулинария в общем объёме продаж занимает 33%. Это якорная группа товаров данного магазина, поэтому следовало её развивать, добавляя в предложение напитки: чай и кофе. Прочий ассортимент требовал корректировки. Однако владельцы не обращали на эту составляющую никакого внимания.

Как показывает практика, сегодня спросом пользуются товары высокой и низкой ценовых категорий. На эти два сегмента разделилось население региона. Среднего класса как такового почти не осталось. Следовательно, нужно менять ценовую политику магазина.

Для этого необходимо искать новых поставщиков товаров и услуг, жёстко контролировать затраты, применять новые технологии продаж, разрабатывать маркетинговые мероприятия, целью которых является удержание существующих и привлечение новых покупателей. Насколько этими технологиями владеют региональные игроки рынка? В каждой отрасли есть своя специфика. Однако, глядя, как функционирует большое число наших продуктовых магазинов, можно сказать, что мы здорово отстаём, этим технологиям мало кто обучается.

Но какое будущее может быть у бизнеса, если владелец и его команда недостаточно профессиональны? Чем это чревато? Правильно: ошибками, и число их может быть значительным. Высокой будет и цена этих ошибок.