Расскажу поучительную историю. Однажды к Рокфеллеру подошел молодой человек и попросил дать в долг 50 000 долларов для развития своего бизнеса. Рокфеллер сказал: «Нет, молодой человек, денег я вам не дам. Но я согласен несколько раз пройтись с вами под руку по нью-йоркской фондовой бирже. После этого вы можете подойти к любому и попросить у него в два раза больше. Я уверен, вам не откажут». В этом суть партнерства, о котором я расскажу вам. Отношения, сложившиеся у другой компании со своими клиентами, переносятся на вашу компанию и ваш товар.

Вы можете создавать такие альянсы со многими компаниями, даже с конкурентами. Какие варианты возможны?

1. Создание партнерств с компаниями, которые производят сопутствующий продукт. Это синергетики.

Например: вы владелец цветочного магазина. С кем может быть создано партнерство?

Чтобы ответить на этот вопрос, надо задать себе еще один: «Куда идет мойклиент и что он покупает, прежде чем прийти ко мне или после того, как он побывал у меня?» Применительно к данной конкретной ситуации вопрос можно конкретизировать: «Что еще покупает человек, прежде или после того, как он купил цветы?» В значительном количестве случаев – коробку конфет или бутылку вина, правильно? Вот вам и ответ на Вопрос: «С кем может быть создано партнерство».

Вы можете взять на реализацию кондитерские изделия, предложить скидочные купоны на торты или пирожные. С алкоголем немного сложнее, поскольку потребуется лицензия. Однако вы можете напечатать скидочные купоны на покупку цветов и раздать их владельцам всех близлежащих магазинов, торгующих алкоголем, чтобы вместе с бутылкой человек получал напоминание, что можно бы и букет по выгодной цене неподалеку купить. Ладно, не иронизируйте, это всего лишь концепция и пример, показывающие, как получать дополнительный доход, продавая сопутствующие товары.

2. Создание партнерства с компаниями, которые производят продукт, никак не связанный с вашим бизнесом. Это чужаки.

Например: у вас авторемонт автомобилей высокого класса. С кем можно создавать партнерство или альянс? Опять нужно задать дополнительный вопрос: Кто предоставляет продукт или сервис владельцу такого автомобиля? Давайте поразмыслим. Человек этот явно со средствами, то есть, вероятнее всего, имеет дом или квартиру в элитном доме. Значит, это компании, которые занимаются обслуживанием жилья подобного уровня. Он наверняка отдыхает по высшему классу, возможно, по индивидуальным турам. То есть это компании, которые занимаются организацией подобного рода турпоездок. Вот уже два типа компаний, с которыми можно вести разговор о взаимовыгодном сотрудничестве.

3. Создание партнерства с вашими конкурентами.

Да-да, это не описка, Именно с конкурентами! И не говорите мне, что это невозможно. Давайте рассмотрим простую ситуацию, с которой вы, возможно, сталкиваетесь каждый божий день.

К вам в компанию пришел потенциальный покупатель. После вашего общения он все-таки решил, что покупать товар у вас не будет, хотя видно, что он ему нужен. Ясно, пойдет к вашим конкурентам. Есть два варианта развития ситуации:

1. Он уйдет к конкурентам, и вы ничего с этого не получите.
2. Он уйдет к конкурентам, и вы получите комиссионные, если он купит товар у них.

Что следует сделать? Надо договориться с конкурентами, что вы будете отправлять к ним людей, при условии, что:

А. Они сделают интересное предложение.

Б. Вы получите комиссионные в случае продажи.

Тогда описанная выше ситуация будет развиваться по другому сценарию. Вы говорите уходящему клиенту: «Я понимаю, что наш товар вас не устраивает. Я предлагаю обратиться к нашим конкурентам. У меня есть договоренность, что они могу сделать вам интересное предложение, если вы решите приобрести их товар. Я сейчас организую встречу».

Надо подчеркнуть, что такие альянсы представляют интерес не только для вас, но и для ваших партнеров. Ведь у вас одна и та же целевая аудитория, следовательно, и они могут продавать свой товар или сервис вашим клиентам.

Выгоды такого партнерства:

1. Вы получаете доступ к базе данных практически бесплатно и моментально.

2. Вы продадите больше, потому что пришли к новым клиентам по рекомендации компании-партнера. Мы по-разному относимся к человеку, который зашел с улицы, и к человеку, которого рекомендовал ваш друг, так ведь? Тот же самый эффект присутствует и в партнерстве.

3. Новые клиенты будут более лояльны и будут покупать чаще, чем те, кто пришел по рекламе.

Однако стоит учесть: простота этой модели обманчива. Для того чтобы она работала, нужны серьезные усилия. Самое сложное – завоевать доверие вашего партнера и «продать» ему эту идею, чтобы он согласился «пройтись с вами под руку», рекомендовать ваш товар . А это требует времени и кропотливой работы. Всегда помните: прежде чем взять, нужно дать.

Более подробно концепцию партнерства мы рассматриваем в одном из выпусков нашей рассылки «Скрытые резервы развития бизнеса».

Олег ПАВЛОВ,
директор Jay Abraham School of Business Growth:

Вы можете еженедельно получать от нас практические рекомендации по малозатратному развитию бизнеса. По материалам Джея Абрахама мы написали серию статей, которые раскрывают секреты роста компаний без дополнительных вложений. Все, что вам нужно – подписаться на нашу рассылку, и каждую неделю вы будете получать советы и рекомендации о том, как увеличить прибыль вашей компании без существенных вложений. Подпишитесь прямо сейчас!

НЕТ ДЕНЕГ для развития бизнеса?
Вы просто не знаете, как развивать его
БЕЗ ЗАТРАТ!

500 страниц текста и 9 коротких видео,
содержащих знания, достаточные для того,
чтобы открыть в вашем бизнесе
множество скрытых резервов развития,
о которых вы ранее даже не подозревали....

• «Как сделать свой бизнес растущим и прибыльным».
  Интервью Джея Абрахама.
• «9 двигателей развития компании». Джей Абрахам.
• «Думай, как гений маркетинга». Джей Абрахам.
• «93 системы рекомендаций». Джей Абрахам.
• «Система Джея Абрахама в действии» - 9 коротких видеороликов (с субтитрами на русском).
• «Секреты маркетинга: мои интервью с мировыми экспертами». Олег Павлов.
• «Секреты успеха: 4 интервью с британскими миллионерами». Олег Павлов.
• «Как получить в 3 раза больше клиентов не потратив ни рубля». Олег Павлов.
• «5 простых способов увеличить ваши продажи». Олег Павлов.
• Еженедельная электронная рассылка «Скрытые резервы развития бизнеса».

Скачайте БЕСПЛАТНО все эти материалы
стоимостью более 6000 рублей
с сайта www.abrahamschool.org/bc.php