В связи с высокой активностью по привлечению гостей Центра развития туризма и культуры, а также бизнеса наблюдается рост спроса на туристические услуги в Поморье. Как отметил губернатор Александр ЦЫБУЛЬСКИЙ в рамках Дня Архангельской области на Международной выставке-форуме «Россия», если в 2022 году, согласно официальной статистике, наш регион посетили около 350 тысяч человек, в 2023‑м этот показатель близок к 1 млн. То есть турпоток вырос почти в три раза.

На что следует обратить внимание тем, кто работает в сфере туризма?

Стратегия, ориентированная на потребности туристов, позволяет реализовать поставленные правительством задачи. Чтобы оценивать её реализацию, рекомендую ежегодно проводить форум, где можно поговорить об итогах сезона, выделить и оценить тренды, отметить лучшие компании, которые достигли поставленных целей, получили высокую оценку гостей, высокопрофессиональных специалистов в области туризма, обсудить планы на следующий год.

Можно организовать воркшоп по обмену опытом и улучшению навыков работы в разных направлениях, таких как проживание, питание, транспорт, качество турпродукта, продажа сувенирных изделий. Это позволит компаниям расти профессионально.

Что нужно туристу?

С чего начать работу над актуальной сегодня стратегией? Главным источником денег в туристическом бизнесе являются гости. От того, насколько хорошо мы умеем удовлетворить их потребности, зависят такие показатели работы туркомпаний, как частота посещения территории туристами, продолжительность их пребывания и качество мероприятий, входящих в турпродукты.

Наши туристические операторы умеют оценивать своего клиента по демографическим характеристикам (место проживания, пол, возраст, уровень дохода, образование, стиль жизни, семейное положение, сфера интересов и деятельности), с помощью которых можно создать портрет регионального туриста. Целевые аудитории туристического рынка имеют не только разные потребности, но и отличаются поведением при выборе того или иного турпродукта, мотивацией при принятии решений, где и при каких условиях его покупать. Понимание аудитории помогает адаптировать туристические продукты и услуги под предпочтения гостей, что повышает удовлетворённость туристов, улучшает качество обслуживания и способствует укреплению лояльности клиентов.

Однако слабой стороной туристического рынка региона остаётся понимание потребностей разных целевых аудиторий. Напомню, целевая аудитория – это группа людей, которых объединяют одинаковые ценности, приоритеты и потребности, на удовлетворение которых они готовы тратить деньги. Например, в компании преобладают две целевые аудитории. Одна из них ведёт активный образ жизни, ценит общение, желает творчески развиваться. Другая, наоборот, ведёт пассивный образ жизни. Как вы думаете, можно им предлагать одинаковые туристические продукты?

Целевая аудитория формируется каждые 20 лет. На уровне турпродукта она включает: знание его содержания, степень лояльности, мнение о туре, намерение купить его повторно и то, сколько турист готов заплатить. Следя за предпочтениями и поведением целевой аудитории, можно оперативно реагировать на изменения в требованиях и трендах туристического рынка, что позволяет быть более адаптивным и конкурентоспособным. Оценив резюме потенциального туриста, следует иметь варианты специальных предложений, то есть откорректированный под кошелёк клиента турпродукт.

Как узнать о потребностях целевой аудитории? Как правило, они меняются в зависимости от изменений, происходящих как во внешней среде жизни, так и во внутренней. Ещё вчера вы видели молодого человека поколения Z, который покупал турпродукты для активного отдыха, а сегодня у него появилась семья и выбор турпродукта изменился. Установление коммуникаций с клиентом, то есть умение профессионально задавать вопросы, позволяет выяснить его потребность и предложить решение. Внимание, забота, стимулирование потенциального клиента – залог успешных продаж турпродуктов, которые являются вторым источником денег для компании.

Профиль и потребности

Рассмотрим предпочтения и интересы типичных профилей туристов, знание которых позволит сегментировать потенциальных клиентов компании:

1. Молодёжь от 18 до 30 лет. Интересы молодых людей – это активный отдых, вечеринки, экстрим. Веселье и приключения. Поиск новых друзей. Эти туристы предпочитают динамичные и экстремальные занятия. Но у них не так много денег, поэтому они отдают предпочтения хостелам, недорогим билетам, местным культурным мероприятиям.

Предложения для этой целевой аудитории:

Пешие походы с целью исследования лесов, озёр, рек. Туры «Поход по Северной Швейцарии», «Речное путешествие за красотами Севера», «Таинственные пещеры северных гор» и т. д. Велосипедные туры: прокатиться на велосипеде по живописным местам с целью укрепить здоровье и насладиться красотами Севера. Паркур: городское искусство движения, перемещение в городской среде с преодолением препятствий. Музыкальные фестивали региона и другие подобные события.

2. Семейные туристы предпочитают пляжный отдых, экскурсии, семейные развлечения. Они отдают предпочтения отелям или гостевым домам с детским клубом, игровой площадкой. Ценят удобный транспорт, комфортное обслуживание, вкусную еду, семейные мероприятия. Например, это пара с двумя детьми, планирующая совместный отпуск на Севере.

3. Пенсионеры чаще интересуются культурными достопримечательностями. Любят спокойный отдых. Предпочитают недорогие отели, организованные туры, заботу о здоровье. К примеру, для пары пенсионеров, путешествующих по региону для изучения истории и культуры, подойдёт тур «Путешествие в прошлое».

4. Любители природы. Интересы этой аудитории – походы, экологические туры, национальные парки. Предпочитают кемпинги, экотуры, экскурсии по природным заповедникам. Пример – группа туристов, исследующая красоты Кенозерского парка.

5. Любителей истории интересуют древние места, музеи, археологические раскопки. Поэтому они предпочитают культурные туры и исторические экскурсии. Например, это индивидуальный турист, исследующий деревянное зодчество Севера.

Как видим, под каждую потребность можно предложить туры с разным наполнением, учитывая тренды поведения туриста. Предлагаемый клиентский сервис позволяет сформировать лояльность гостей. Таким образом клиенты получают желаемое.

Какие выводы можно сделать?

1. Зная свою аудиторию, вы можете эффективно таргетировать рекламу, готовить акции и специальные предложения, привлекая именно тех туристов, которые наиболее заинтересованы в таких услугах.

2. В работе любой туркомпании необходим мониторинг целевых аудиторий на предмет выявления их потребностей, чтобы сформировать туристический портфель, который будет соответствовать запросам потенциальных клиентов.

3. Новые турпродукты – это рост выручки, среднего чека, конверсии, возможность развития бизнеса. Для создания новых предложений на территории есть огромное множество возможностей.

4. Персонал туркомпании – третий источник денег. Поэтому следует уделить внимание качеству обучения менеджеров туристических компаний. Необходимо формировать профессиональные навыки менеджеров, что обеспечит продажу того или иного турпродукта без усилий.

5. Целесообразно ежегодное проведение форума, например «Региональный туризм Севера», на котором можно подводить итоги года, выделять и оценивать тренды, обмениваться опытом в формате воркшопа, определять бюджеты. Это позволит профессионально и результативно достигать поставленных целей в реализации стратегии развития регионального туризма.

Справка

По оценкам Ассоциации туроператоров России (АТОР), по итогам 2023 года в ТОП‑5 направлений по динамике продаж у туроператоров вошли (в процентах к 2022 году):

Москва (+25%)

Санкт-Петербург (+25%)

Дагестан (+22%)

Кавказские Минеральные Воды (+20%)

Краснодарский край (+5-7%)