Неустойчивое равновесие

Как считают предприниматели Архангельска, работающие в сфере спортивных услуг, сегодня конкуренция на рынке становится все более жесткой. Потребители, имея большой выбор предложений, часто ищут не что-то конкретное, а просто то, чем можно заняться в свободное время – так что в итоге фитнес-центр может конкурировать, например, со студией йоги. Новые игроки рынка пытаются найти незанятую нишу, чтобы выделиться на общем фоне, для чего осваивают самые современные технологии и буквально выдумывают услуги, пытаясь поразить клиентов оригинальностью.

«Сегодня рентабельность всех рынков снизилась и близка к нулю, – считает экс-владелец спортивной торговой сети, депутат Архангельской городской Думы Владимир КАРПОВ. – Очень мало специфических, узких секторов, в которых выгодно работать. Это касается и рынка спортивных товаров и услуг. Тем не менее сейчас он стабилизировался. Чувствуется, что у людей стало меньше денег, они реже ходят по магазинам, выборку товаров делают с учетом скидок, акций и распродаж. Покупки брендовых вещей по полной стоимости – это неактуально. При этом еще недавно рынок спортивных товаров и услуг очень сильно рос, но вовсе не потому, что увеличился спрос, а за счет прихода федеральных сетей и увеличения количества торговых площадей. Сейчас он находится в состоянии неустойчивого равновесия. Совет один – сокращать издержки, предлагать людям то, чего нет у конкурентов, искать свою нишу. Нужно быть очень внимательным ко всем изменениям».

По мнению же регионального директора сети магазинов спортивного питания «NUTRIFIT» Павла БАБАРЫКИНА, денег у населения меньше не стало, просто люди стали больше экономить. При этом индустрия спорта и здорового образа жизни пользуется реальным спросом, который активно рождает предложение.

«В Архангельске на каждом шагу открываются новые студии, – говорит директор центра универсальной йоги «Ом-Саттва» Лариса РОСЛЯКОВА. – Но это не крупные центры с широким набором услуг, а маленькие залы, которые люди арендуют на пару часов, чтобы провести занятия. Может, для потребителей это и удобно: близко к дому и дешевле, но проконтролировать качество предоставляемых в таких залах услуг практически невозможно. Привлекать людей в большие спортклубы сложно. Мы держимся за счет того, что работаем уже не один десяток лет, за нас говорит опыт. К тому же у нас много постоянных клиентов. Но другим центрам йоги, которые готовы предоставлять широкий спектр услуг нормального качества, развиваться крайне сложно из-за того, что приходится конкурировать с теми, кто хочет просто заработать на спорте денег».

Еще одну проблему, связанную с расширением рынка спортивных товаров и услуг, выделяет владелец сервиса доставки правильного питания «Мама Арни» Алексей ПАШИН. По его словам, появление новых спортивных объектов ведет не к увеличению клиентопотока, а к его «размыванию». Ведь несмотря на то, что мода на здоровый образ жизни сегодня, пожалуй, достигла своего пика, интерес людей к спорту поддерживается не их реальным желанием заниматься собой, а с помощью социальных сетей, мер государственной политики и т. д. С ним соглашается тренер бикрам-йоги студии «Йога, + 42°С» Александр КУДАШКИН, отмечая, что людям «насаждают» здоровый образ жизни, в действительности же заинтересованный спортом слой общества не так велик.

«Сарафанный» бизнес

Несмотря на довольно сложную ситуацию на рынке, архангельские предприниматели со спортивным энтузиазмом и бойцовской хваткой продолжают развивать свой бизнес, в котором есть определенные тонкости.

По мнению главного тренера и совладельца кроссфит-зала «ZaWod» Константина ВИТКОВА, сегодня главным слагаемым успеха в спортивном секторе является персонал, без которого даже самый оснащенный зал будет просто «помещением с железом». Как считает предприниматель, плохой тренер любой клуб приведет к серьезным убыткам, хороших же сотрудников в Архангельске подобрать сложно.

Помещение тоже нужно выбирать правильно – из расчета потока клиентов и спектра предоставляемых услуг. Как поясняет Лариса Рослякова, зал для йоги должен вмещать не менее десяти человек, только тогда работа преподавателя начнет окупаться. Классическому же спортивному клубу нужно достигать куда более серьезных показателей. По словам Константина Виткова, сегодня средняя посещаемость кроссфит-зала – 60 человек в день, при этом своего пика поток клиентов достигает во вторник и четверг с 18 до 21 часа.

«Чтобы увеличить посещаемость, мы немного расширили изначальную площадь зала, – добавляет Константин Витков. – Сделали отдельное помещение для дополнительных занятий: боксом, растяжкой, капоэйрой. Это очень важно, потому что таким образом мы смогли охватить большую аудиторию и, соответственно, увеличить прибыль».

Повышать лояльность новых клиентов получается не только за счет харизмы и профессионализма тренеров, но и с помощью создания в зале особого сообщества, уверен Константин Витков. У посетителей, влившихся в «тусовку», появится еще одна причина посещать спортзал, к тому же от них можно услышать объективное и честное мнение о работе клуба. Как считает владелец кроссфит-зала, сплачивать посетителей и создавать более неформальную обстановку помогают соревнования, мастер-классы и тренинги.

Как отмечают предприниматели Архангельска, работающие в спортивном сегменте, именно лояльные посетители становятся одним из основных каналов рекламы и позиционирования товаров и услуг на рынке. Сарафанное радио наравне с социальными сетями обеспечивает основной поток клиентов.

«Можно практиковать йогу на улице, раздавать листовки, давать рекламу по радио и в газете, но лучше всего работают именно отзывы клиентов, – считает Александр Кудашкин. – Покажи себя, работай правильно, относись хорошо к людям – и они станут у тебя заниматься при любых обстоятельствах, не будут искать какой-то выгоды из разряда акций и скидок, не будут экономить».

По мнению Константина Виткова, начинать рекламировать себя на рынке нужно уже на стадии регистрации юридического лица, когда в зале еще «стены не отштукатурены». Чем больше при этом будет интересного контента от спортивного клуба в социальных сетях (необходимость этого даже не обсуждается), тем больше первых посетителей можно привлечь.

«Сейчас мы пытаемся оптимизировать и другие процессы привлечения клиентов, – рассказывает Константин Витков. – Например, создаем команду специалистов в области маркетинга. Мы уже наняли человека для работы с корпоративным сегментом – это направление пока «провисло». Ему поставлена задача посещать различные организации и рекламировать зал, в первую очередь, на своем примере, потому что он сам когда-то пришел к нам заниматься и многого добился. Он рассказывает владельцам компаний, почему им выгодно, чтобы у них были спортивные сотрудники».

Как подчеркивает Лариса Рослякова, внимание нужно уделять не только постоянным клиентам, но и новичкам. Сегодня, по ее мнению, наиболее распространенным и одним из самых действенных методов привлечения новых посетителей является предложение оригинальных услуг, которые не представлены у конкурентов.

«Даже в йоге начинают что-то придумывать: занятия в гамаках, на досках для серфинга, при высоких температурах, – рассказывает Лариса Рослякова. – Все это нужно для того, чтобы предложить изюминку, чем-то зацепить клиента, поймать его на уникальности и заработать на этом деньги, потому что на самом деле для йоги не нужно ничего, кроме тела, сознательного отношения к процессу и коврика, на котором будешь заниматься. Тем не менее, если развивать йогу как бизнес, приходится что-то выдумывать».

Не денег ради, здоровья для

Как говорят эксперты спортивного сектора рынка, чтобы развить успешный бизнес в этой сфере, нужно быть не только предпринимателем, но и спортсменом. При этом, как признались собеседники «БК», иногда деловой подход отходит на второй план ради возможности удовлетворить собственный спортивный энтузиазм или помочь другим людям приобщиться к здоровому образу жизни.

«Последние четыре года я занимаюсь общепитом и, естественно, отслеживаю тренды, – рассказал Алексей Пашин. – В Петербурге, например, многие спортсмены сотрудничают с сервисами доставки здоровой еды, и я решил сделать такой же у нас. Рассчитывал на экономический эффект, но реальный опыт показал, что если бы у меня был только этот сервис, я бы закрылся уже через полгода. Своей целевой аудиторией представлял спортсменов, но основными заказчиками стали люди, которые много работают и не могут тратить время на приготовление еды, при этом хотят питаться правильно и хорошо выглядеть. Мои клиенты в какой-то момент понимают, как работает правильное питание, и начинают готовить сами. Так что бизнес получается во многом социальным и не особенно выгодным».

Тем не менее закрывать сервис Алексей Пашин не планирует, потому что хочет таким образом помогать людям вести здоровый образ жизни. К тому же предприниматель уверен, что ему все же удастся сделать предприятие общественного питания рентабельным. Хотя отказаться от чего-то все же пришлось: бизнесмен хотел открыть магазин спортивного питания «Папа Арни», но, изучив ситуацию на рынке, не увидел в нем экономического интереса.

«Спортивная индустрия – это «длинные» вложения, – поясняет Константин Витков. – Они не принесут прибыль в первый год. Средние сроки окупаемости спортклуба – от 2 до 5 лет. При этом можно открыть гаражный бокс площадью до 100 кв. метров, как это принято в Штатах, и уложиться в небольшую сумму денег, а можно – огромный зал, который обойдется вам в миллионы».

В любом случае, как говорит Лариса Рослякова, главное, чего не стоит делать в индустрии здорового образа жизни, – работать только ради денег.

«Однозначно это должно быть любимым делом, даже если речь о серьезном бизнесе, – заключает Лариса Рослякова. – Если ты, проводя занятие, будешь считать, сколько людей пришло, и думать про себя: «Ага, клиентов мало, значит, и денег мало», – это верный шаг к краху».

Кстати...

По наблюдениям Константина Виткова, среднестатистический посетитель зала сегодня – это мужчина или женщина в возрасте от 25 до 35 лет, с высшим образованием, госслужащий или предприниматель. Его основная цель – поддержание себя в хорошей форме.

Тренд

Эксперты отрасли сходятся во мнении, что один из главных современных спортивных трендов – это групповые и персональные занятия с тренером.