О том, как расширять бизнес в кризис, работать с клиентами и конкурировать с федеральными сетями, рассказывает директор сети магазинов SAMOVAR Павел СЕЛИВЁРСТОВ (на фото).

– Павел, как пришла идея заняться чаем, ведь до этого вы были известны в ивент-сфере Архангельска?

– Со стороны может показаться, что вечеринки и чай – это две параллельные реальности. На самом деле для меня одно является логичным продолжением другого. В 2011 году развлекательный центр М33, где мы работали с командой, закрылся на ремонт, который затянулся. В этот период у нас появилось много свободного времени. Уже тогда я активно интересовался чаем, в особенности китайским, поэтому захотелось попробовать реализовать это увлечение в более активном ключе. Быть может, я не совсем «правильный» бизнесмен, но для меня важно заниматься тем, к чему лежит душа.

– В некоторых торговых центрах работает по нескольку чайно-кофейных отделов. Как удается конкурировать и в чем особенность ваших магазинов? Сложно ли было сформировать ассортимент?

– В отличие от других магазинов, открывшихся примерно в то же время, мы сделали акцент именно на чае и его большом выборе. Этой концепции придерживаемся до сих пор.

В наших магазинах представлено более 200 сортов чая, отсюда и название компании, ее особенность. На начальном этапе провели мониторинг и сформировали ассортимент. Когда ставим товар на полку, мы должны быть уверены в его качестве, поэтому сами пробуем каждый чай, прежде чем он появляется в продаже. В SAMOVARе любой из наших клиентов сможет найти чай для себя. Мы продаем его и на развес. Можно купить, к примеру, десять сортов чая по десять граммов, попробовать и выбрать тот, что подойдет именно вам.

«В наших магазинах
представлено более 200 сортов
чая, отсюда и название
 компании, ее особенность». 

Попутно ведем, можно сказать, просветительскую деятельность: рассказываем, как заварить те или иные сорта, чем они отличаются друг от друга и как правильно их пить. Организуем чайные церемонии и дегустации. Наша цель – донести до людей понимание, что такое хороший чай.

Дело в том, что когда вы пьете по-настоящему качественный чай, вы ощущаете то самое знаменитое «чайное состояние». Лично для меня этот момент имеет первостепенное значение: удивительно, когда, выпив чайник чая, ты можешь очень быстро изменить свое внутреннее ощущение, настроение на нужное – бодрое или, наоборот, расслабленное, обрести концентрацию внимания или релакс. Отсюда наш слоган – «Ощущай чай».

– Что в продаже чая играет решающую роль?

– Несколько факторов: локация, ассортимент и качество продукта. Важны также упаковка товара, квалификация продавца. Большое направление в работе сети SAMOVAR – это подарки. Мы предлагаем покупателям и готовые решения, и возможность собрать подарок на месте. Презентабельный внешний вид и брендинг, которому мы уделяем столько внимания, напрямую влияют на продажи. На наш взгляд, внешний вид позволяет оценить качество продукта.

– Кто ваши основные клиенты и какие маркетинговые инструменты используете?

– Изначально мы думали, что это будет более молодежная аудитория, а по факту оказалось, что основные наши клиенты – женщины старше 35 лет. То есть аудитория более взрослая, у которой уже сформировались вкусы и предпочтения. Молодежь тоже присутствует, но ее не так много. 

Рекламные бюджеты направили в сторону ТВ и печатных изданий, но и про активную деятельность в социальных сетях не забываем. Сейчас занимаемся внедрением новой системы лояльности – это очень важно. Раньше наши клиенты имели дисконтные карты и получали скидку при каждой покупке. Постепенно мы переходим от скидок к бонусам, это удобнее и выгоднее для клиента: человек получает не скидку, а копит баллы, которыми может оплатить часть покупки.

– Как удается конкурировать с федеральными сетями?

– Что касается федеральных сетей, они присутствовали на нашем рынке, когда мы только начинали, сейчас таких отделов почти нет. Большие компании привыкли к определенной цене и объемам продаж – они выше региональных. А мы более гибкие и по ассортименту, и по стоимости. В этом наше преимущество.

– Как развивался бизнес и какие в нем особенности?

– Продажа чая – это сезонный бизнес. С ноября по март включительно мы имеем хороший плюс, а в начале лета «проседаем». Но спустя годы работы, мы уже готовы к различным вариантам развития событий. Безусловно, помогают чувствовать себя комфортно праздники, которые по традиции страна отмечает «на широкую ногу»: Новый год, 8 Марта, 23 Февраля и другие. Мы со своей стороны стараемся предложить различные варианты оформления подарков, приятные бонусы, помимо чая и кофе, необычные сладости и оригинальную посуду.

«Продажа чая – это сезонный
бизнес. С ноября по март
 мы имеем хороший плюс,
а в начале лета «проседаем».

Сеть SAMOVAR работает с частными лицами, в секторе b2b и HORECA. Мы постоянно в поиске новых идей и решений. Сегодня видим, как расширяются чайные карты в кафе и ресторанах – работаем с этим. Еще несколько лет назад в меню заведений были только черный и зеленый чаи, сейчас можно встретить до 30 позиций: улуны, пуэры, фруктовые смеси, травяные сборы. Мы обучаем персонал заведений, составляем чайные карты и поставляем чай в рестораны, лаунжи и кафе.

– Куда двигается рынок чая сегодня и какие новые направления вы видите для себя?

– Сейчас в качестве эксперимента мы продаем «чай с собой» в нашем отделе в ТРК «Титан Арена». Посмотрим, что из этого получится. Возможно, это локальная история и местный рынок, в отличие от городов-миллионников, не готов к большому объему «чая на вынос». Мы сосредоточились на качественном улучшении работы внутри сети и пока не планируем открытие новых магазинов.

Как я уже говорил, речь идет о сезонном бизнесе, и в пик работы необходимы дополнительные оборотные средства. Взять необременительный кредит индивидуальному предпринимателю достаточно сложно. Но мы нашли поддержку в Сбербанке и получили средства в нужном объеме, благодаря чему расширили ассортимент и уверенно начали сезон. Удобно, что кредит можно оформить онлайн без посещения офиса банка и получить денежные средства на расчетный счет. Не секрет, что бизнес развивается на кредитные средства – мы следуем этому правилу совместно с нашим партером.

Прямая речь

Игорь САФОНОВСКИЙ, первый заместитель управляющего Архангельским отделением ПАО Сбербанк:

– Сегмент малого и микробизнеса Архангельского отделения Сбербанка активно развивается. Так, с I по III квартал 2018 года было открыто 2700 счетов, в этом году цифра выросла до 3550. В 2019 году банк выдал предпринимателям Поморья около 1000 кредитов. Подать заявку на кредит можно онлайн, даже если вы не являетесь нашим клиентом. Решение по заявкам принимается в течение 10 минут. Денежные средства оперативно зачисляются на расчетный счет.

Сегодня банк предлагает большой набор инструментов для повышения эффективности работы малого бизнеса. Одно из перспективных нововведений – оплата по QR-коду: небольшие торговые точки, такие как магазины сети SAMOVAR, благодаря этому сервису могут принимать безналичную оплату без терминала. Вы размещаете персональный QR-код у кассы, на витрине или ценнике. Покупатели считывают QR-код в приложении Сбербанк Онлайн и оплачивают товар или услугу. Предприниматель получает уведомление об оплате в Сбербанк Бизнес Онлайн. Очень удобно для сферы услуг, небольших торговых точек или служб доставки.