Дарья ЕМЕЛЬЯНОВА. Фото Алексея Липницкого | 04.10.2023 20:17:33
Как местным производителям и поставщикам попасть со своей продукцией на полки магазинов федеральных и крупных региональных сетей? Эта тема обсуждалась на торгово-закупочной сессии, прошедшей в рамках деловой программы Маргаритинской ярмарки. Перед предпринимателями выступили представители Х5 GROUP, «Макси», а также нашей торговой сети «Петровский».
«Пятёрочка»: «Не бойтесь этого пути»
Алексей СОРОКИН, руководитель направления по работе с государственными органами федеральной торговой сети «Пятёрочка» (территория «Волга – Север» X5 GROUP), привёл оптимистичные цифры, касающиеся позиций местных производителей в магазинах ритейлера, но не забыл и предупредить о возможных сложностях.
Как видим, из названия холдинга ушло слово retail. Кроме того, вместо привычной тройки «Пятёрочка» – «Перекрёсток» – «Карусель» образовался другой комплект брендов. Последняя «Карусель» в России закрылась летом. На авансцену вышла сеть небольших жёстких дискаунтеров «Чижик», которая сейчас активно развивается. «Чижиков» в России уже около 800. Также в состав холдинга фактически (с контрольными долями) вошли ритейлеры «Красный Яр» и «Слата».
Нас эти изменения коснулись в меньшей степени: в Архангельской области по-прежнему есть только «Пятёрочки», и их на данный момент уже 164. В X5 GROUP в нашем регионе работают 1500 человек. Количество местных производителей и поставщиков, имеющих контракты с холдингом, также растёт.
«Я подробно изучил эти цифры, готовясь к выступлению в Архангельске, и они меня даже удивили, – отметил Алексей Сорокин. – В том числе результаты производителей из Архангельской области, которые через наши магазины поставляют свои товары по всей России. Розничный товарооборот растёт хорошими темпами. На территории Архангельской области, если сравнивать год к году, РТО местных товаропроизводителей увеличился на 30%, а в целом по России – на 39%. Представляете? Причём эта тенденция касается практически каждого из наших поставщиков».
Коммерческое предложение можно подать на официальном сайте ритейлера, где есть вся информация, включая проекты договоров.
«Требований и ограничений немало, поэтому советую сначала ознакомиться со всеми этими документами, – предупредил представитель X5 GROUP. – Если всё же решили попробовать, если объём продукции, которую вы производите, достаточен для того, чтобы поставлять её в федеральную торговую сеть, а стабильность работы вашего предприятия позволяет исключить перерывы на производстве и выполнять все договорные обязательства, – приглашаем к сотрудничеству. Исполнение договора нельзя приостанавливать, потому что это влечёт за собой штрафные санкции».
Ответ на коммерческое предложение придёт в течение двух-трёх недель. Как уточнил представитель ритейлера, жалоб от поставщиков на отсутствие обратной связи практически не поступает.
«То есть вам ответят в любом случае, – заверил Алексей Сорокин. – А вот ответы бывают разные: как положительные, так и отрицательные. Компания определяет для себя, нужен ли ей этот товар, будет ли он продаваться, насколько поставщик соответствует критериям, которые мы устанавливаем. Менеджеры, принимающие заявки, – это очень опытные сотрудники. Через них проходит огромное количество информации по аналогичным вашему предприятиям и группам товаров. Подчас, просто прочитав ваше коммерческое предложение, они уже готовы предсказать его дальнейшую судьбу. Но ответ будет составлен таким образом, чтобы вы услышали и приняли те аргументы, которые мотивируют, в частности, отказ. Это не отписка. Воспринимайте отказ как объективный анализ вашей ситуации с заходом в федеральную сеть. Но не бойтесь этого пути. Я не случайно начал разговор именно с успехов местных товаропроизводителей, конкретно из Архангельской области, которые в настоящий момент работают с «Пятёрочкой».
Товары доставляются как непосредственно в торговые точки от производителя, так и через распределительный центр. В Архангельской области своего РЦ у ритейлера нет, хотя по России их множество. Ближайший РЦ – в Ярославле. Региональные поставщики привозят продукцию преимущественно сразу в магазины. И этот момент тоже надо учитывать.
«Для того чтобы понять, соответствует ли ваш товар требованиям по качеству, мы проводим свой аудит на ваших производственных площадках. По его результатам начинаем работать сразу или после того, как вы проведёте ряд корректирующих мероприятий», – добавил Алексей Сорокин.
«Макси» и «местная матрица»
Строго говоря, «Макси» – торговая сеть из Вологды, и федеральной её назвать сложно. Однако сейчас «Макси» продвинулась уже в четырёх регионах страны: помимо Вологодской и Архангельской, это Кировская и Ярославская области. В общей сложности в 13 городах работают 76 магазинов различного формата – от гипер- до экспресс-маркетов. До конца 2023 года «Макси» собирается открыть ещё около 10 торговых точек. В крупных городах созданы также интернет-магазины. И географию своего присутствия «Макси» намерен расширять.
В Архангельской области 22 торговых объекта «Макси»: в Архангельске (13), Северодвинске (6), Котласе (2) и Коряжме (1). К слову, первый магазин этот ритейлер открыл у нас в 2016 году.
«Мы очень качественно выбираем локации, – подчеркнул заместитель коммерческого директора розничной сети «Макси» Игорь БАЗЮК. – Центр принятия решений, понятно, в Вологде. Там же несколько лет назад у «Макси» появился собственный бизнес-центр. Распределительных центров на данный момент четыре. Основной также в Вологде. Есть перевалочная база в Москве. В Архангельске РЦ пока небольшой – 1700 квадратных метров с возможностью размещения до 50 фур товара, но в этом направлении мы движемся, планируем брать дополнительные площади. Четвёртый РЦ – в Великом Устюге, он «покрывает» правую часть Вологодской и юг Архангельской области, где у нас также недавно открылись магазины».
Кстати, устюжский распределительный центр немного меньше, чем архангельский.
На данный момент «Макси» имеет около 1000 контрактов с поставщиками, и региональных среди них очень много.
«Перед тем как зайти на рынок, мы тщательно прорабатываем территорию на предмет сотрудничества с местным бизнесом, по максимуму стараемся закрыть потребности ассортимента региональной матрицей для того, чтобы быть интересными локальному покупателю. Проще говоря, федеральная матрица товаров во всех городах, а зачастую и в торговых сетях одинаковая. Как раз локальные производители помогают нам подчеркнуть свою конкурентоспособность, – пояснил представитель «Макси». – При этом мы всегда платим вовремя и показываем большие объёмы закупок. Результаты взаимодействия с производителями в Архангельской области оцениваем очень высоко».
В нашем регионе у «Макси» более 40 контрактов с местными игроками рынка. Ключевые позиции – хлебобулочные изделия, молочная продукция, кондитерские изделия, алкогольные и безалкогольные напитки, рыбная и мясная гастрономия. Доля локальных партнёров в общем товарообороте сети составляет около 10%, и год от года этот показатель растёт.
В «Макси» зашли Агрохолдинг «Белозорие», северодвинские молочный завод, хлебокомбинат и мясокомбинат, Устьянская молочная компания, Шенкурский молочный завод, Архангельскхлеб, Архангельский траловый флот, «Апрель», «Тепличное» и др.
Потенциального контрагента оценивают с точки зрения его финансовой благонадёжности и налоговой добросовестности, а также логистических возможностей: график поставок должен неукоснительно соблюдаться, а уровень сервиса* составлять не менее 98,5%.
«Договоры мы заключаем именно с производителями, минуя всех лишних посредников, чтобы получить справедливую цену на товар и она оставалась конкурентоспособной на полке магазина. При этом все ситуации рассматриваем индивидуально», – добавил спикер.
Оба менеджера поделись с участниками торгово-закупочной сессии «адресами, паролями, явками». О возможностях сотрудничества рассказали и представители ТС «Петровский», но было заметно, что эта сеть и так делает ставку на местных поставщиков и особых сложностей в налаживании деловых контактов между ними нет.