ИЛИМ-ПАЛП_2017_2
F5

Почему у меня не покупают?


Елена ПОТАПЕНКО, бизнес-консультант | 04.10.2013 06:03:20

Очень хороший вопрос. Наверняка  в вашей голове он возникает все чаще. С каждым годом конкуренция становится все жестче, места под солнцем все меньше, покупатели придирчивее. И если еще в недалекие годы достаточно было повесить вывеску «Мясо» или «Головные уборы» - и собрать в своем магазине очередь, только успевай заворачивать покупки, то в наше время это совсем не работает.

Ежедневно на потребителя сваливается около четырех тысяч различных предложений. И со временем мозг научился их грамотно отфильтровывать, пропуская большинство информации транзитом. Рекламные вывески типа « Обувь» и «Натяжные потолки» никого не трогают. Они сработают лишь в том случае, если человеку очень надо именно это прямо сейчас – и тут вы оказались на его пути. Слишком много совпадений должно быть в одну секунду, правда? Поэтому и работает не слишком хорошо.

Я не призываю вас отказаться от рекламы. В конце концов, все знают, что она – двигатель торговли и вести бизнес без рекламы – это все равно, что подмигивать девушке в полной темноте. Я хочу, чтобы вы узнали, что ваша реклама может давать результат в десятки раз больше.

Не открою вам Америку, если скажу, что захватить внимание потенциального покупателя проще, если ваша реклама отличается от рекламы конкурентов. Все это знают. А что на практике? Посмотрите газеты. Найдите, например, объявления компаний, предлагающих пластиковые окна. Их принцип практически один и тот же. Как будто они  их друг у друга копируют...

Еще одной непростительной ошибкой может быть вывеска с текстом «Мы открылись!». Да, несколько чересчур любопытных к вам все-таки зайдут, но у большинства мимо проходящих людей слишком много забот, чтобы гадать, что там у вас открылось. Будет лучше, если вы объясните, ПОЧЕМУ человеку стоит к вам зайти.

Давайте попробуем подойти к вопросу «Почему у меня не покупают?» с другой стороны и подумаем, почему же люди вообще что-то покупают.

В одной из книг Сергея БЕРНАДСКОГО о продающих текстах описана интересная теория, которая объясняет общую причину всех наших действий. Точнее, этих причин две: стремление избегать боли; желание получать как можно больше удовольствия.

Знание этих двух причин можно использовать при написании продающих текстов, будь то ваше рекламное объявление, текст на сайте или даже вывеска в витрине.

Большая часть таких текстов строятся по двум моделям.

Отрицательная мотивация: прежде чем предлагать свой продукт, надавите на болевые точки клиента, напомните ему о его проблемах и потребностях. И когда человек сможет сказать: «Да, это про меня! Хорошо бы эту проблему решить», - тут вы предлагаете то, что даст ему это решение и комфорт.

Положительная мотивация: вы сразу же говорите о преимуществах своего продукта. При этом вы погружаете покупателя в эмоциональные переживания. Приятные или неприятные.

Также замечено, что отрицательная мотивация работает эффективнее: если у вас невыносимо болит зуб уже продолжительное время, вы наверняка постараетесь решить эту проблему как можно скорее.

Но ярко выраженные проблемы можно найти не всегда. Например, если человек собирается купить вазу или картину, то в этом случае сложно определить неудовлетворенность, лучше сосредоточить внимание на преимуществах и положительной мотивации. Но даже здесь можно добавить немного отрицательной мотивации, сообщив о том, что такая картина всего одна, успевайте купить или что у вас ожидается повышение цен через два дня.

Как же можно создать в объявлении отрицательную и положительную мотивацию у потенциального клиента? Рассмотрим четыре вопроса, которые вам в этом помогут.

Чтобы написать убедительный продающий текст, нужно задать себе несколько простых вопросов. На первый взгляд они очень похожи, поэтому прочитайте их внимательно и вдумчиво:

  1. Что произойдет, если человек купит мой продукт? (положительная мотивация)
  2. Что НЕ произойдет, если человек купит? (то есть чего он сможет избежать или от чего избавиться, если купит продукт)
  3. Что произойдет, если он НЕ купит?
  4. Что НЕ произойдет, если он НЕ купит? (здесь можно рассказать, о чем он так и не узнает, если не купит)

Отвечая себе на эти вопросы, вы сможете понять, что использовать в качестве положительной и отрицательной мотивации. Например, вы продаете тур в экзотическую страну или остров.

1. Что произойдет, если человек купит мой продукт?
Он вырвется из рабочих будней и городской суеты, восстановит нервы и сон, получит положительные эмоции, узнает много интересного, увидит сказочно красивые места - этот список можно продолжать долго...

2. Что НЕ произойдет, если он купит?
У него не случится депрессия из-за отсутствия отдыха или ему не придется проводить отпуск у телевизора.

3. Что произойдет, если он НЕ купит?
Он будет испытывать усталость и потребность в положительных эмоциях, у него будет портиться настроение.

4. Что НЕ произойдет, если он НЕ купит?
Он не поедет на остров и, возможно, так и не узнает, как прекрасно там весной, когда цветут экзотические деревья.

Это, конечно, не все элементы продающего текста. Но даже если вы не будете знать ничего больше, ваша реклама привлечет гораздо больше внимания.





Возврат к списку

Текст сообщения*
Защита от автоматических сообщений
 

Новости компаний

© 2003-2017 Бизнес-класс Архангельск. Все права защищены. Разработка: digital-агентство F5