Я опубликовал этот мини-кейс в одной из соцсетей и задал вопрос: «А как бы вы поступили на месте директора?» Вот некоторые из ответов:

«Изучил бы претензии. Улучшил либо заменил аналогом».

«Я думаю, директор согласится только на то, чтобы на 1 месяц остановить продажи и производство этих 20% продуктов (в случае если компания сама производит другие варианты этих же продуктов). Цель – за месяц выйти хотя бы на ту же прибыль».

«Возможно, есть смысл предложить продавать те товары, которые приносят один процент прибыли, в комплекте, тандеме с другими сопутствующими товарами! НО цена этих продуктов должна быть ниже, а цена главного продукта немного выше».

Честно говоря, эти ответы лишний раз подтвердили моё подозрение, что на практике мало кто знает и применяет принцип Парето. А ведь это очень мощный и простой инструмент анализа в бизнесе.

Понимание принципа Парето

Применив этот принцип к нашей ситуации, могу сделать следующие выводы. Отказавшись от такого продукта, компания снизит претензии на 80%. И это очень важно, потому что каждая претензия отражается на всей продукции компании, а не только на «слабом» продукте. Соответственно, снизятся продажи и прибыль. Это во‑первых.

Во-вторых, если 20% продуктовой линейки приносят 1% прибыли, то 80% приносят 99% прибыли. Из этих 80% по принципу Парето несколько продуктов будут приносить 30-50% прибыли.

Если отказаться от названного продукта, а время, усилия и деньги перенаправить на продажу того, который даёт 30-50%, то каждая новая продажа станет в 30-50 раз эффективнее, чем продажа товара, который даёт 1%.

В маркетинге и продажах

Меньшее всегда отвечает за большее: закон, который проявляется повсюду. Имеет смысл концентрироваться на том, чтобы улучшить то, что вы умеете делать хорошо. И не тратьте время, силы и деньги на исправление того, что получается плохо. Это выйдет гораздо дороже. Не бросайте хорошего сотрудника на решение проблем на другом участке работы. Выгоднее создать условия, чтобы он ещё лучше делал то, что у него хорошо получается.

И вообще, применяйте принцип Парето везде: ищите то малое, что даёт большое.

Напомню ещё раз: если, к примеру, 20% продуктов приносят 80% прибыли, то продажа продуктов из этих 20% в 4 раза выгоднее продажи продуктов из 80%.

Применив ещё раз принцип Парето к 20%, получим, что продажа 4% (20% от 20%) будет в 4 раза выгоднее оставшихся 16% (80% от 20%) или в 16 раз прибыльнее, чем 80% продуктов компании.

Если думаете, что это лишь умозрительное упражнение, возьмите свою базу данных и проверьте, прав ли я. Я-то уже не раз проверял и знаю, о чём говорю.

Пропорция может быть другой, скажем, 30/70, 40/60 или даже 1/99. Но суть остаётся той же: малое отвечает за большое. Используйте это в своей работе.

Примеры применения принципа Парето

Рассмотрим более детально, как принцип Парето может быть применен в различных аспектах бизнеса.

1. Анализ продуктовой линейки

• Идентификация ключевых продуктов: определите, какие 20% продуктов приносят 80% прибыли. Эти продукты должны быть приоритетными для маркетинговых усилий и инвестиций.

• Оптимизация ассортимента: сократите или улучшите продукты, которые приносят минимальную прибыль. Это освободит ресурсы для фокусировки на более прибыльных продуктах.

• Разработка новых продуктов: используйте принцип Парето для анализа рынка и определения, какие новые продукты могут принести наибольшую прибыль.

2. Управление клиентами

• Сегментация клиентов: разделите клиентов на сегменты в зависимости от их вклада в прибыль. Сосредоточьтесь на тех 20% клиентов, которые приносят 80% прибыли.

• Персонализированный маркетинг: разработайте стратегии, направленные на удержание и увеличение продаж среди ключевых клиентов. Это может включать специальные предложения, улучшенное обслуживание и персонализированные коммуникации.

• Анализ оттока клиентов: используйте принцип Парето для выявления причин оттока клиентов и разработки стратегий по их удержанию.

3. Оптимизация процессов

• Анализ внутренних процессов: определите, какие 20% процессов приносят 80% результатов. Сосредоточьтесь на их улучшении для повышения общей эффективности.

• Управление ресурсами: распределите ресурсы таким образом, чтобы максимально использовать те 20% процессов, которые приносят наибольшую выгоду.

• Автоматизация: внедрите её для рутинных задач, которые занимают много времени, но приносят минимальные результаты.

4. Маркетинг и реклама

• Анализ каналов продвижения: определите, какие 20% маркетинговых каналов приносят 80% трафика или конверсий. Сосредоточьтесь на этих каналах для максимальной отдачи.

• Оптимизация рекламных кампаний: используйте принцип Парето для их анализа и перераспределения бюджета в пользу наиболее эффективных.

• Контент-маркетинг: сосредоточьтесь на создании контента, который приносит наибольшую отдачу в виде трафика, вовлечённости и конверсий.

5. Управление персоналом

• Оценка производительности: определите, какие 20% сотрудников приносят 80% результатов. Создайте условия для их профессионального роста и мотивации.

• Обучение и развитие: инвестируйте в ключевых сотрудников, чтобы они могли ещё больше повысить свою производительность.

• Распределение задач: делайте это таким образом, чтобы ключевые сотрудники могли сосредоточиться на тех задачах, которые приносят наибольшую выгоду.

Принцип Парето является мощным инструментом для анализа и оптимизации бизнес-процессов. Его применение позволяет компаниям сосредоточиться на тех аспектах, которые приносят наибольшую выгоду, и эффективно распределять ресурсы для достижения максимальных результатов. Используйте этот принцип в своей работе, чтобы выявить то малое, что даёт большее, и позволяет достичь значительных успехов в бизнесе.

И лайфхак: анализ по принципу Парето или АВС-анализ интегрирован и автоматизирован в программах 1С. Надо лишь нажать кнопку.