– Александра, как родилась идея создать бренд свечей?

– Мы делали проект, где требовалось продумать бизнес-идею, прописать маркетинговую стратегию, выполнить экономические расчёты. Свечи в 2021 году были на пике популярности, и я взяла это направление. Купила курс по свечеварению, чтобы понять технологию изготовления и затраты. Когда всё посчитала, мне показался этот бизнес экономически выгодным и лёгким, но в итоге оказалось, что немного ошиблась. Когда начала углубляться в тему, поняла: есть много подводных камней. Сначала я делала свечи, пытаясь передать атмосферу Франции. Так появилась коллекция «11 первых свиданий», но бренд позиционировать не смогла. Позднее сделала упор на месте жительства: Белое море, Северодвинск и Север. Так уже три года существует бренд «Бело море».

– Как искали стиль, и по какому принципу формируете продуктовую линейку сейчас?

– Когда начинала создавать первую коллекцию, выписывала названия, фиксировала свои ассоциации с Севером, выбирала ароматы, всем интуитивно понятные и простые. Природа уникальна, разнообразна, технологически сложно создавать «её» запахи. Я даже отучилась на парфюмера. Получить натуральный аромат, который максимально близок природному, – затратный по времени труд. У меня есть и формовые свечи – это визуальные образы Севера. Например, свеча «перелётные птицы» – цилиндр с вырезанными узорами.

А вообще «цепляющая» идея зарождается долго. На мой взгляд, в ней не должно быть натянутых смыслов. Сейчас думаю о новой коллекции с рабочим названием «Кони», она посвящена творчеству Фёдора Абрамова. Думаю, полгода уйдёт на подготовку: нужно сделать 3D-модели, отрисовку печатной продукции. Я всё создаю сама, а некоторые идеи тестирую в фокус-группах.

– С чем связано решение об открытии арт-пространства? И с какими основными сложностями столкнулись?

– Я учу людей составлять ароматы, подбирать их под ситуацию, настроение, тип личности. В плане ведения бизнеса мастер-классы – это отдельная история со своей экономикой, маркетингом. Самая большая проблема – финансовая. Аренда, ремонт помещения, создание атмосферного интерьера – всё это делала за свой счёт. Другая сложность – территориальный аспект. Ко мне приезжают люди из разных городов, а жители Северодвинска опасаются, потому что арт-пространство находится над автомойкой в спальном районе, рядом с промышленным сектором. Эту проблему я решаю, постоянно показывая в соцсетях уютное помещение, где проходят занятия. Спустя полтора года проект начал окупаться и приносить доход.

– Вы самостоятельно управляете бизнесом или у вас есть команда?

– Да, сама. Было два помощника-ассистента для генерации контента и дизайна, но мы не совсем сработались. У меня есть чёткое понимание языка бренда, так как я его создатель, а у людей со стороны вовлечённости нет. Некоторым просто нужно заработать деньги. Но планирую всё же собрать команду, чтобы разгрузить себя под стратегические задачи. Иногда не успеваю делать даже основную работу – создавать свечи, потому что занимаюсь продвижением, поиском партнёров. Также периодически обращаюсь к фотографам и видеографам: без фото и видео нельзя обойтись.

– Как продвигали свой продукт на старте, и что изменилось сейчас?

– Сначала создала группу «ВКонтакте», профиль в ещё одной социальной сети. Но аудитория была маленькой, и я думала, что мои свечи никому не нужны. Потом постепенно начала продвигать свои работы с помощью сарафанного радио. Просила людей отмечать меня в публикациях, рассказывать обо мне. Покупала рекламу «ВКонтакте» и не только, что стало главной ошибкой – это выбрасывание денег на ветер с нулевым эффектом. Я тестировала разные форматы: видео, фото, посты с различными формулировками, ориентированными на целевые аудитории. Сейчас я отказалась от платной рекламы «ВКонтакте». Выбрала путь продвижения через блогеров: предоставляю им продукцию, получаю честный отзыв. Также стараюсь выходить на СМИ.

Одна из ключевых технологий – SMM. Я тщательно прорабатываю свой контент. Есть основные темы, которые освещаю постоянно. Весь контент распределён по форматам и каналам продвижения. Стараюсь не повторяться, по одним и тем же темам пишу разные тексты. Важно, чтобы люди не думали, что я просто копирую. Кросс-промоушн сильно помогает.

И самое важное, что я стала делать, – показывать себя, работать над личным брендом. Когда выкладываю контент со своей фотографией, заранее знаю, что охваты будут выше среднего. Также показываю покупателей свечей и гостей мастер-классов. Многие реагируют, репостят и подписываются на группу. То есть сейчас я не просто веду ленту, запускаю рекламу, а реализую более масштабную и продуманную коммуникационную кампанию.

– Какие каналы коммуникации с клиентами оказались наиболее эффективными?

– Социальные сети. Это близкий контакт, люди не боятся писать, отвечать. Стараюсь посты делать так, чтобы читатели чувствовали, как будто мы давно знакомы, а текст, фото или видео сделаны специально для них. Когда начинаешь понимать аудиторию, она отвечает взаимностью.

– Влияют ли тренды на вашу маркетинговую стратегию?

– Изначально влияли, потому что я не совсем чётко представляла, как продвигать продукт. Пыталась встраиваться в тренды и в ассортименте. Сейчас я не слежу за ними, а создаю сама.

– Как работаете с блогерами и инфлюэнсерами?

– Они могут протестировать продукцию: понюхать, сфотографировать, вписать в интерьер или кому‑то подарить. Я выделяю на это определённый объём товара ежемесячно. Выбираю блоги про путешествия, уютный дом, дизайн интерьера, лайфстайл, природу. Для меня важно тёплое, духовное, потому что между свечами и духовностью можно ставить знак равенства. У всех блогеров разная аудитория, и такое сотрудничество повышает узнаваемость. В отличие от «сухой» рекламы, здесь человек делится личным мнением, и ко мне приходят уже «горячие» клиенты. Остаётся подвести их к покупке. При этом я не расстраиваюсь, если после таких коммуникаций продажи не растут. Свечи – не продукт первой необходимости. Я рассматриваю сотрудничество как долгосрочную перспективу.

– Что бы вы сделали иначе, зная сейчас то, чего не знали на старте?

– Вкладываться в бизнес нужно осознанно. Если хотите создать сильный продукт, инвестируйте в разработку и поиск специалистов, которые помогут сделать его качественным. Если продукт не очень сильный, сделайте ставку на упаковку. Если продукт хорош сам по себе, и не нужно дополнительно рассказывать об его преимуществах, вкладывайте время и деньги в продвижение. И сейчас я бы сразу стала позиционировать бренд как премиальный. Очень сложно переключать аудиторию с пробного продукта на элитные товары.