– Наша семья хотела бы открыть магазин «Фермерское подворье» в Архангельске, но опыта и знаний у нас немного. Что бы вы посоветовали?

– Продуктовых магазинов разных форматов в городе много, но вы размышляете в правильном направлении. Фермерских магазинов единицы, ниша почти свободна. Отличное решение – сделать его управление семейным, поскольку так вы решаете проблему с поиском персонала. Заработанные деньги будут оставаться в семье, а дети на практике освоят много разных профессий в сфере розничного бизнеса. Хорошо, что пришли на консультацию вместе: так вам будет сразу понятно, что и как предстоит сделать.

Семейный фермерский магазин – это особый формат, со ставкой на натуральность, локальность и доверие покупателей. Это основа его успеха. Поэтому вам предстоит прежде всего оценить, для кого создаётся магазин. А затем получить ответы на вопросы: как правильно выбрать место его размещения? какая площадь необходима? каким будет ассортимент и по какой цене будет продаваться продукция? где и как её закупать? как оснастить магазин? как привлекать и удерживать покупателей? какое количество денег необходимо привлечь? как правильно распорядиться финансами?

– Как лучше построить работу с таким большим объёмом информации?

– Процесс создания любого бизнеса включает в себя два направления работы: это разработка концепции, где находит отражение то, что вы хотите создать, и дорожная карта проекта, в которой вы опишете, как будете её реализовывать. Это позволит сократить число ошибок и рисков, поскольку учитывает все аспекты поставленной задачи. Согласна: объём информации действительно на первый взгляд большой, но если вы сначала коллективно сформируете план по указанным мною вопросам, а затем распределите исполнение задач по членам семьи, не сомневаюсь, что справитесь.

– Кто может стать покупателем нашей продукции? Мы предполагали, что любой человек, проходящий мимо.

– Отчасти вы правы. Проходящие мимо люди могут стать покупателями, а могут и не стать. Причиной этого может быть слабый уровень информированности людей, низкое качество и высокая цена предложения, недостаточный уровень сервиса. Перед вами стоит задача вычленить из общей массы тех людей, для которых ваше предложение – это решение их насущных проблем: покупка натуральной, свежей и качественной продукции по доступной цене. Такими покупателями являются семьи и пожилые люди, ценящие продукцию без «химии». Обе целевые аудитории отличаются возрастом, уровнем дохода, вкусами, поведением при выборе товаров и размерами покупок. Не пытайтесь продать всё, что закуплено, старайтесь понять, какие потребности хотели бы удовлетворить покупатели, и предлагать те товары, которые реально будут ими востребованы. Данный подход называют клиентоориентированным и, как показывает практика, он даёт хорошие результаты. Большую роль в реализации этой концепции играет обратная связь, то есть общение с покупателями. Наблюдайте за их поведением, разговаривайте, спрашивайте, какую продукцию они хотели бы видеть в фермерском магазине? Эта информация поможет хорошо сформировать ассортимент.

– Как правильно выбрать место размещения?

– Прежде всего изучите карты в ГИС, на которых можно увидеть планировки районов города и определить, где проживает больше всего людей. Затем посетите выбранные районы, где, как вы предполагаете, можно открыть магазин, и оцените тип жилья: многоэтажки, частный сектор, новостройки. Чем выше плотность застройки, тем больше потенциальных клиентов. Выясните, планируется ли развитие выбранного района города. Изучите статистику, обращая внимание на численность населения. Эти данные подтвердят или опровергнут правильность выбора конкретного места. Сведения о среднем доходе на душу населения позволят оценить покупательную способность и понять, насколько будет востребован выбранный вами формат.

Важной составляющей оценки района будет наличие инфраструктуры: остановок, дорог, парковок, других торговых точек, образовательных и медицинских учреждений, которые могут привлекать ваши целевые аудитории. Соберите данные по стоимости аренды торговых площадей в выбранном месте, чтобы учесть её в затратах и предметно обсуждать этот вопрос с арендодателем.

Завершением этой части работы станет анализ бизнеса конкурентов, если таковые есть. Посетите подобные магазины и изучите их ассортимент, цены, режим работы, размер и обустройство торговой площади, частоту посещений покупателей (проходимость), средний чек, применяемые акции и работу персонала. Собранная информация позволит понять, как вы можете «отстроиться» от конкурентов и какое уникальное торговое предложение поможет вам переключить на себя внимание потенциальных покупателей.

– Какой площади должен быть фермерский магазин?

– Это зависит от ассортимента. Если вы планируете работать только с одной группой фермерской продукции – допустим, с мясом и сыром или с овощами и фруктами – достаточно площади до 50 кв. м. Такой магазин не будет требовать больших вложений и, следовательно, быстрее окупится.

Если планируете предлагать фермерские продукты, а также молочные, хлебобулочные изделия, это решение потребует увеличения площади магазина от 80 до 150 кв. м. Такой магазин может привлечь большее количество покупателей, но потребуется увеличить размер бюджета. И, наконец, если будет принято решение о широком предложении фермерской продукции, дополненном услугами, размер торговой площади может превышать 200 кв. м. Однако работа крупного магазина потребует знаний и опыта, которыми вы сегодня не обладаете. Рекомендую начать с малого.

– Как правильно сформировать ассортимент фермерского магазина?

– Чтобы понять, какие группы товаров могут быть представлены в магазине, отправляйтесь в путешествие по региону. Можно посетить и соседние. Везде есть интересные предложения. Цель – оценить, что предлагается для фермерского магазина, насколько надёжными партнёрами могут стать производители продукции, готовы ли они представить сертификаты качества, без которых нельзя работать магазину.

Составьте перечень вопросов, на которые вам следует получить ответы, обращая внимание на условия закупок (ассортимент и цена, рассрочка, сроки поставок); логистику (кто и с какой частотой доставляет продукцию); систему учёта и контроля свежести, возможности совместного маркетинга (реклама, акции). В частности, изучите формы и содержание договоров на поставку продукции, получите консультацию юриста по этому поводу.

– Магазин нужно как‑то оформить, закупить оборудование. Как разумно подойти к решению этого вопроса, чтобы не было лишних трат?

– У вашего магазина интересное название – «Фермерское подворье». Оно уже привлекает внимание. Необходимо разработать логотип, который будет обеспечивать узнаваемость магазина. Не привлекайте к оформлению дизайнеров – это большие затраты. «На красоту» приходят посмотреть один или два раза. Основными факторами привлечения покупателей являются предлагаемый выбор, качество и свежесть продукции, цена, красивая выкладка и профессионализм продавца.

Перечень необходимого оборудования определяется группами товаров, которые планируется представить в магазине, и методом обслуживания покупателей. Если в продаже будут скоропортящиеся товары, потребуется холодильное оборудование. Для расчётов с покупателями нужны кассовые боксы. Если планируется реализация продукции, не требующей холодильного хранения, нужны витрины или стеллажи. Выбирая оборудование, лучше обратиться к профессионалам, и они в Архангельске есть. Специалисты помогут правильно подобрать оборудование и доставят его в магазин, соберут и обеспечат сервис.

А наилучшим методом обслуживания покупателей будет применение самообслуживания и традиционного (через прилавок) метода продаж.

– Каким образом можно привлечь покупателей в наш магазин?

– За неделю до открытия подайте объявление, например, такого содержания: «Дорогие друзья! Рады сообщить, что в нашем районе через неделю откроется магазин «Фермерское подворье» – место, где свежесть и качество соединяются с заботой о вашем здоровье!». Меняйте объявление через три дня на новое, где можно указать группы товаров, которые планируете продавать, сообщить, скажем, о дегустации и подарках от местных производителей в первый день работы магазина.

Создайте сайт или страницы в соцсетях, где будете размещать полезную информацию (контент) для покупателей: фото и характеристики продукции, акции и скидки, рецепты приготовления блюд, объявлять конкурсы на самый большой средний чек и так далее. В будущем рассмотрите внедрение программы лояльности, возможность доставки продукции. Чтобы понимать, насколько все правильно сделано в магазине, укажите в «Уголке покупателя» телефон «горячей линии». Общайтесь с покупателями, чтобы получить обратную связь. Это позволит не допустить серьёзных ошибок.

– Как определить, какое количество денег нужно для открытия магазина?

– Воспользуйтесь финансовой моделью, в которой находят отражение предполагаемые затраты – аренда, ремонт, закупка оборудования и продукции, а также ожидаемые доходы и прибыль магазина в год, точка безубыточности и сроки окупаемости вложений в бизнес. Такая модель представляет собой таблицу с показателями для разных сценариев развития. На основе произведённых расчётов вы поймете, насколько бизнес станет успешным.

– Какой персонал нужен магазину?

– Найти нужных сотрудников в магазин сегодня очень сложно. Распределите все обязанности между членами семьи. Тогда деньги будут оставаться у вас. Каждый станет отвечать за свой участок. Допустим, вы будете закупать и доставлять продукцию в магазин. Ваш сын – отвечать за подготовку товара к продаже, выкладку и ведение маркетинговых мероприятий. Дочь и жена по очереди будут стоять за прилавком и поддерживать порядок и чистоту в магазине.

Если всё сложится хорошо и возникнет возможность масштабировать бизнес, займётесь поиском персонала, но основа будет закладываться членами вашей семьи. Таким образом вы подготовите детей к будущему – через практическое знакомство с различными профессиями, которое открывает бизнес. Каждый член семьи должен обучиться всем технологиям работы в магазине, чтобы была возможность замены при необходимости.

Будьте готовы и к неудачам. Главное, чтобы у вашей семьи сохранялось желание работать независимо от «нравится – не нравится».

Как открыть своё дело и не разориться на старте? Где взять деньги? Какая ниша «сыграет»? Что предпринять, когда бизнес катится в… никуда? Вам ответят эксперты «БК»!  Задать свой вопрос можно в сообществе «Бизнес-класса» «ВКонтакте»